Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.
Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi.
” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn). Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn.
Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường. Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Sử dụng kết hợp giữa thuật thôi miên và một hệ thống mà tôi đã phát triển, được gọi là “Kịch bản thăng hoa,” bạn có thể tác động trực tiếp tới tâm trí vô thức của người khác – tất cả chỉ thông qua các cuộc đàm thoại và người đối thoại với bạn không phát hiện ra điều này.
Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo.
Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời. Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật.
Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục. Đồng thời bạn cũng tự trách mình. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
“Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận.
Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây: Bạn có thể nói với anh ta rằng bạn nghe nói Đông Phi có nhiệt độ nóng kỷ lục.