Bản chất và đặc tính của mỗi công ty luôn biến đổi, vì vậy, cách tốt nhất để phát hiện những thủ thuật mới những thủ thuật hiệu quả là quan sát những người thăng tiến nhanh chóng trong công ty. Và vào lúc nào đó, tôi đã giao dịch với tất cả các quốc tịch trên trái đất này. Chúng tôi từng làm việc với Proctor & Gamble, công ty này lo sợ không theo kịp thời đại và cố gắng hiện đại hóa phương pháp tiếp cận người tiêu dùng.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Và những người không được mời tham dự những cuộc họp đó cũng sẽ ít cảm thấy bối rối hơn. Những công ty chiếm được thị trường lớn thường có xu hướng thỏa mãn trên ưu thế đó.
Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân. • Có yếu tố đam mê không? Giả sử bạn muốn ăn kem, và khi tới cửa hàng bán kem, bạn biết được rằng giá kem đã tăng gấp đôi, bạn có mua nữa hay không?
Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi. Tôi nghĩ một vấn đề còn nghiêm trọng hơn tình trạng kiệt sức trong công việc là sự chán nản công việc. Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng.
Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Do đó, giải pháp hiệu quả nhất là dành nhiều thời gian hơn cho họ hoặc thảo luận ít đề tài hơn với họ. Mặc dù điều này hơi thiếu thiếu công bằng nhưng vẫn mang lại hiệu quả hơn là để họ tham gia các cuộc họp và tranh cãi, thắc mắc. Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình.
Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn. Nhưng tôi từng thấy nhiều MBA ở các công ty khác không chịu học hỏi và cứ tin rằng thông hiểu về bán hàng không phải là phẩm chất cần thiết căn bản cho các nhà quản lý. Do đó, trong một số trường hợp, giải pháp tốt nhất là không giao dịch với họ.
Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều. Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng. Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa.
Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó. Tuy nhiên, bạn rất dễ bị cuốn vào mê hồn trận của chính những ghi chú của mình, kế hoạch kinh doanh và quảng cáo công ty bạn, sự mơ mộng của chính những lời nói và con số của mình. Thứ hai, tôi luôn đặt bàn cho nhiều người để khi họp tôi sẽ được ngồi thật thoải mái.
Cách đó không lâu, tôi đọc một khái niệm về môn quần vợt, và chỉ cần thay đổi một chút, khái niệm này sẽ trở thành cái mà công ty trên đang cần (Đây không phải là một ví dụ về việc tính toán thời gian mà chỉ là trường hợp ngẫu nhiên của việc tính toán thời gian. Ví dụ, hàng năm chúng tôi đều tổ chức cuộc du ngoạn trượt tuyết cho tạp chí Times, và cuộc du ngoạn chơi golf cho tạp chí Newsweek với mục đích chiêu đãi viên chức cấp cao của các những công ty đặt quảng cáo trên báo của họ. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ.