Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Hãy xem xét ví dụ này. Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực.
Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả.
Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.
Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy.
Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh.
Em không còn biết anh là ai nữa. Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không.
“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật.
Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn
Trong vụ án William Kennedy Smith, cháu cố Tổng thống Mỹ John F. Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nói chuyện với bạn sẽ thừa nhận, cả ở cấp độ có ý thức và vô thức, rằng bạn rất chân thành. Tội lỗi: “Sao anh dám nói vậy? Em rất đau lòng vì anh không tin em.
Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Cô ấy có thể nói rằng một người bạn đã mượn nó hoặc cô ấy có ra ngoài để mua thuốc cảm, v. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người.