Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Một người sử dụng khả năng này rất thành công, khách hàng cũ của tôi, đã nói: “Cứ như có người nằm ngay trong doanh trại của họ – một tiền đồn trong đầu họ. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp.
“Ông tướng đang tập hút thuốc đấy à?” Cách này tốt hơn một chút vì người mẹ chứng tỏ rằng mình có chút bằng chứng. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật.
Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy. Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị.
Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Có mà tài thánh, sếp sẽ nắm thóp em chỉ trong nháy mắt. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này.
“Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Bạn không có lựa chọn nào khác.
Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói.
Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái. Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế.
Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên.