Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin. Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Sau đó, Tudela bay sang Tây Ban Nha, ở đây có một xưởng đóng tàu lớn sắp phải đóng cửa vì không có việc làm.
Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Bộ phận phụ trách các môn thể thao đồng đội của chúng tôi rất sửng sốt, song tôi nói với họ rằng chúng ta chưa nắm được mọi tình tiết, rằng Herschel và Vince đã có ấn tượng rất tốt về cách quản lý của chúng ta, và hợp đồng của Herschel chỉ kéo dài hai năm thôi. Họ có thể làm bức bình phong cho bạn trước những người khác, giúp bạn có thể chủ động tốt hơn để ứng phó trước nhiều tình huống kinh doanh đa dạng.
Coco Chanel, nhà sáng lập hãng thời trang nổi tiếng Chanel, đưa ra đánh giá rất xác đáng: Nếu người phụ nữ ăn mặc xấu, bạn sẽ để ý đến bộ trang phục, còn nếu người phụ nữ ăn mặc đẹp, bạn sẽ để ý đến chính cô ta. Bạn không học sự kính nể. Họ chính là tương lai và là câu trả lời ở hiện tại của bạn .
Ngược lại, nếu mọi người cho rằng tôi không biết gì, tôi sẽ làm như tình cờ thốt ra một vài nhận xét để họ hiểu rằng tôi biết nhiều hơn họ nghĩ. Ví dụ, đối với tôi nếu một ý tưởng được đưa tới phòng quảng cáo của công ty thì có nghĩa là đã có một người nào đó (thường là một số người nào đó) trong phòng quảng cáo của công ty khách hàng thích ý tưởng này. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ.
Đó chính là một sự tính toán. Trong lúc chúng tôi ngồi ở lô ghế hạng sang, uống trà và theo dõi trận đấu, tôi có thể nhận thấy Heiniger đang để ý từng chút: nét lịch sự cổ kính của sân vận động Centre Court, không khí hào hứng của trận đấu, vẻ đẹp và sức hấp dẫn của một địa điểm thật đặc biệt. Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác.
Hãy áp dụng các tin tức này theo quy luật thông thường. Ví dụ, hàng năm chúng tôi đều tổ chức cuộc du ngoạn trượt tuyết cho tạp chí Times, và cuộc du ngoạn chơi golf cho tạp chí Newsweek với mục đích chiêu đãi viên chức cấp cao của các những công ty đặt quảng cáo trên báo của họ. 500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế.
Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn. Người ta luôn dùng từ họ để chỉ những người vắng mặt. Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng.
Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt. Ở nhà, chúng ta cố gắng thuyết phục bố mẹ cho phép đi chơi đêm, lái ôtô hoặc mua một dàn âm thanh mới.
Tôi từng làm việc với một viên chức thể thao của Anh, ông ta là một người rất chậm chạp. Gar rất hứng thú với cơ hội quảng cáo miễn phí này và nói: Hãy cho tôi biết khi nào anh cần xe và ở đâu, chúng tôi sẽ gửi xe đến. Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác.
Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp. Khi Arnold và Gary giành được những chiến thắng đầu tiên, nhân viên công ty chúng tôi trở nên vô cùng háo hức.